Lead Gen B2B · Acquisition Google Ads

Google Ads B2B.
Piloté par qualité de lead, pas par volume.

En B2B, 100 leads avec 1% de conversion vaut moins que 30 leads avec 12% de conversion. Trop de comptes B2B sont pilotés au CPL global sans tenir compte de la qualité réelle des leads en aval. Notre méthode : structurer le tunnel par intention, instrumenter la qualité côté CRM, piloter la rentabilité du commercial - pas seulement le volume du marketing.

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50+ entreprises accompagnées · 10 M€+ de budget géré

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Pour qui

Conçu pour les organisations qui vendent des prestations, pas des produits.

Quatre profils types pour lesquels notre approche fonctionne particulièrement bien.

Services aux entreprises

Conseil, audit, accompagnement, intégration. Cycle de vente long, panier moyen élevé. Le lead doit être qualifié au plus tôt pour éviter de saturer le commercial avec du trafic curieux.

Cabinets professionnels

Avocats, experts-comptables, notaires, professions libérales. Vous avez besoin de leads géolocalisés, à forte intention, avec une qualification métier précise. Pas de spam, pas de tourisme commercial.

Immobilier & promotion

Programmes neufs, courtage, agences immobilières. Cycles longs, valeur lead élevée, géociblage critique. Le ROI réel se mesure 6 à 12 mois après le clic, pas le jour même.

SaaS & éditeurs

Logiciels B2B en SaaS. Vous pilotez sur des MQL/SQL avec des conversions vers démos ou trial. La qualité du lead se mesure sur le taux d'activation et la conversion en compte payant.

Notre approche

Pourquoi le CPL est un mauvais indicateur isolé.

La plupart des comptes B2B sont optimisés sur un CPL le plus bas possible. Mais un CPL bas avec 5% de conversion en client vaut moins qu'un CPL deux fois plus élevé avec 25% de conversion. Notre méthode prend en compte la qualité du lead et le rendement commercial réel, pas juste le coût d'acquisition.

Du CPL au CAC réel : on pilote la rentabilité commerciale, pas le coût publicitaire.

CPL (Cost per Lead) : ce qu'on dépense, ce qu'on récupère en leads remplis. Aveugle à la qualité. Un formulaire avec adresse Gmail aléatoire compte autant qu'un dirigeant avec coordonnées professionnelles complètes.

CAC réel (Customer Acquisition Cost) : ce qu'on dépense, ce qu'on récupère en clients signés. Le vrai indicateur business. Quand on pilote au CAC réel, on coupe les campagnes qui génèrent du volume mais pas de signature, et on amplifie celles qui convertissent en bas du tunnel.

Sur les comptes B2B que nous reprenons, le passage du pilotage CPL au pilotage CAC révèle souvent qu'une partie significative du budget alimente des leads qui ne ferment pas - alors qu'ils paraissent performants sur les métriques marketing pures.

Audit tunnel et qualification

Avant de toucher aux campagnes, on cartographie le tunnel : sources actuelles, formulaires, scoring CRM, taux de conversion par étape, taux de signature. On identifie où ça coince - souvent ce n'est pas la pub, c'est la page d'atterrissage ou la qualification commerciale.

Restructuration par intention d'achat

On segmente les mots-clés par stade du tunnel : recherche d'information (TOFU), comparaison (MOFU), intention concrète (BOFU). Chaque famille a son objectif et ses indicateurs propres. On exclut massivement les requêtes informatives qui consomment du budget sans intention commerciale.

Tracking propre et instrumentation qualité

GA4 + GTM + Enhanced Conversions + Conversions API si nécessaire. Si vous avez un CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce), on instrumente la remontée des étapes (lead → MQL → SQL → opportunité → client signé). C'est cette donnée qui permet de piloter au CAC réel.

Pilotage commercial-driven

Le brief mensuel intègre les retours commerciaux : quels leads ferment, quelles sources fournissent la meilleure qualité, où le commercial galère. Le pilotage SEA n'est plus déconnecté du business - il est instrumenté par lui.

Notre mix campagnes type

Quatre familles, structurées par intention de leadership.

Sur un compte B2B mature, voici comment se répartissent les budgets et les rôles. Chaque famille capte une intention différente du tunnel.

Brand

Search marque

Capter les requêtes brandées (votre nom et variantes). CPL très bas, taux de conversion en client élevé. Indispensable, budget modeste.

Generic BOFU

Search à forte intention

Requêtes avec intention commerciale claire ("agence X paris", "consultant Y"). CPC élevé mais taux de signature très bon. Le cœur du budget.

Generic MOFU

Search comparatif

Requêtes en phase de comparaison ("alternative à X", "meilleur Y"). Volume important, qualification moyenne, content marketing pertinent en complément.

Demand Gen

Audience qualifiée

Pour les marchés où l'intention n'est pas encore exprimée. Demand Gen et signaux d'audience permettent d'aller chercher la cible avant qu'elle ne formalise sa recherche.

Ce mix type est une structure cible. Votre compte, lui, a sa propre réalité.

Échangeons 30 minutes pour passer du mix type à votre stratégie d'acquisition réelle.

En parler 30 min

Vos livrables B2B

Trois livrables calibrés pour votre cycle B2B.

Une trame éprouvée enrichie de la lecture de votre cycle de vente : CPL, qualité du lead, taux de signature, remontées CRM si disponibles.

Audit tunnel + compte

Analyse complète : sources actuelles, scoring CRM, taux de conversion par étape, structure des campagnes, recommandations de qualification. PDF livré en 5 à 7 jours ouvrés.

Mois 1

Brief mensuel B2B

5 minutes de lecture : leads générés, qualité par source, taux de transformation en MQL/SQL/client, recommandations commerciales. Aligne marketing et ventes.

Chaque mois

Tableau Looker B2B

Dashboard temps réel avec CPL par source, taux de conversion par étape, qualité lead par campagne, alertes de performance. Accessible 24/7 depuis votre portail client.

Permanent

Quelques résultats B2B

Des comptes pilotés, des chiffres prouvés.

Résultats représentatifs du track record cumulé sur des comptes B2B : services, immobilier, formation, SaaS.

−54%

CPL divisé par 2,3 sur un compte B2B services. Reconstruction du tunnel par intention, amélioration du Quality Score, exclusion des requêtes informatives non-acheteuses.

Services B2B · 9 mois

+120%

Leads qualifiés multipliés par 2,2 en 4 mois sur un compte immobilier. Nouveau funnel + tracking GA4 + Enhanced Conversions correctement instrumentés.

Immobilier neuf · 4 mois

×3 MQL

MQL triplés à budget constant sur un SaaS B2B. Restructuration par intention + Demand Gen ciblée + scoring CRM intégré au pilotage SEA.

SaaS B2B · 6 mois

Résultats représentatifs. Les détails complets sont disponibles sur demande lors d'un premier échange, en respectant les NDA en vigueur.

Questions fréquentes

Sur le pilotage Google Ads B2B

01 Quelle différence avec une agence SEA B2C classique ?

02 Travaillez-vous avec mon CRM existant ?

03 Mon cycle de vente est de 6 à 12 mois. Comment piloter sur ce temps long ?

04 LinkedIn Ads ne serait-il pas plus pertinent en B2B ?

05 À partir de quel budget média travaillez-vous ?

Spécificité

Quelle différence avec une agence SEA B2C classique ?

Une agence B2C classique pilote sur des conversions immédiates (achat en ligne). Une mission B2B nécessite de comprendre que la conversion utile n'est pas le formulaire rempli, mais le client signé - qui arrive parfois 6 mois plus tard. Notre méthode intègre la qualification CRM et le taux de signature commercial, pas juste les métriques marketing.

Intégration

Travaillez-vous avec mon CRM existant ?

Oui. HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Folk, Attio, Zoho, Sellsy - on connecte ce qui existe. L'objectif est de faire remonter automatiquement l'évolution du lead dans Google Ads (via Conversions API par exemple) pour que les algorithmes d'enchères apprennent sur les leads de qualité, pas juste sur les formulaires remplis.

Cycle long

Mon cycle de vente est de 6 à 12 mois. Comment piloter sur ce temps long ?

Combinaison de deux indicateurs. À court terme, on pilote sur des conversions intermédiaires (lead qualifié SQL, prise de rendez-vous, demande de démo). À long terme, on instrumente le taux de signature et le CAC réel en remontant via le CRM. La phase 1 (mois 1 à 3) sert justement à mettre en place ces deux niveaux de mesure.

Plateformes

LinkedIn Ads ne serait-il pas plus pertinent en B2B ?

Cela dépend de votre cible et de votre cycle. LinkedIn Ads est plus pertinent quand vous ciblez des décideurs spécifiques sur des intitulés de poste précis (CEO, CMO, etc.) et que votre offre demande une vraie évangélisation. Google Ads est plus pertinent quand votre cible exprime une intention de recherche claire ("agence X paris", "logiciel Y"). Les deux sont souvent complémentaires, mais notre cœur d'expertise reste Google Ads. Si un projet LinkedIn Ads spécifique est demandé, nous orientons vers des partenaires spécialisés.

Budget

À partir de quel budget média travaillez-vous ?

À partir de 2 000 €/mois de budget média sur le pilotage récurrent. En B2B, ce seuil permet d'avoir suffisamment de volume de conversion pour stabiliser les algorithmes. Si votre budget est plus modeste, nos accompagnements Conseil et Formation restent adaptés pour accompagner votre équipe interne sur la structuration.

Passons au concret

Parlons de votre génération de leads.

30 minutes pour analyser votre tunnel, vos sources actuelles, votre taux de signature - et identifier où la qualité peut être gagnée.

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